其實(shí)每個(gè)樓盤都會(huì)有專業(yè)的人員進(jìn)行賣點(diǎn)設(shè)計(jì)，只需要花時(shí)間記憶就可以了。但賣點(diǎn)也會(huì)隨時(shí)間、環(huán)境等改變，可以通過經(jīng)理了解新的賣點(diǎn)，也可以自己發(fā)掘新的賣點(diǎn)后和大家分享，比如通過學(xué)習(xí)調(diào)查，或座談的形式向老業(yè)主了解所在樓盤的吸引點(diǎn)。

  沙盤模型介紹要領(lǐng)

  1、進(jìn)入角色，全情投入，先感動(dòng)自己，再感動(dòng)客戶

  做沙盤模型介紹，不能只做一個(gè)講解員，還要做一個(gè)好的演講者。當(dāng)你記憶熟悉了所有的賣點(diǎn)后，只能為客戶講解，不一定會(huì)讓他購買。想要激發(fā)出客戶的購買欲 望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，產(chǎn)生興趣，感到這就是他的夢想，你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風(fēng)景，生活方 式。

  2、四到：口到、手到、眼到、腦到

  口到：語言能力要強(qiáng)，描述得生動(dòng)形象；要多用生活的語言，言情并茂；有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域，有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會(huì)種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳，會(huì)多么好啊!當(dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)你都 能關(guān)注得到。

  手到：要多運(yùn)用身體語言，主要是手勢，起到指引、強(qiáng)化的作用，在關(guān)鍵時(shí)輔以一些簡單的動(dòng)作。如：請來這個(gè)角度看一下；或你從這個(gè)角度往那邊看。

  但是要看情況，手勢太多太亂，也會(huì)破壞整體的表達(dá)效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別；千萬不能有過急的行為表現(xiàn)。

  眼到：要與客戶有交流，不能自言自語，要積極的與客戶溝通，如：您說是不是？對不對�。縼碚{(diào)動(dòng)他的思維；并留意客戶的反映，如：介紹到均價(jià)時(shí)要注意客戶的神態(tài)從而判斷客戶的購買能力。

  腦到：這是最重要的一點(diǎn)，不能做例行公事介紹。之前，在開場白中已經(jīng)大致知道他的狀況，現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進(jìn)行必要的賣點(diǎn)的選擇介紹；要注意他聽介紹時(shí)的動(dòng)作、神態(tài)等等；你要很興奮，帶動(dòng)客戶，調(diào)動(dòng)他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。


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